Macchine per la pulizia industriale e Internet of Things

L'evoluzione del modello di business in chiave 4.0: le macchine per la pulizia industriale

La servitizzazione sta investendo tutti i settori, compresa l'industria e con essa anche le aziende che producono macchine per la pulizia industriale. Le più lungimiranti hanno già collegato i loro mezzi ad un sistema per l'Internet of Things che raccoglie dati sullo stato di salute di ogni macchina, sui suoi consumi, su come viene utilizzata e in quali condizioni. Queste informazioni, storicizzate, vengono analizzate con l'Intelligenza Artificiale applicata come analisi predittiva per pianificare la manutenzione e le riparazioni solo dove e quando è davvero necessario. I dati provenienti dalle macchine per la pulizia industriale sono condivisi con il cliente, per garantire la massima trasparenza, e vengono usati per prendere decisioni strategiche. Per esempio, servono come base per modulare piani di manutenzione personalizzati o per pianificare l'invio dei ricambi prima del fine vita di un componente.Queste aziende sono passate dalla vendita tradizionale del prodotto ad un'offerta più complessa, che insieme al 'bene materiale" include anche il servizio. Grazie alle possibilità offerte dalle nuove tecnologie, quindi, il loro modello di business è cambiato e si è evoluto in chiave 4.0

Quando le macchine non si differenziano più da quelle della concorrenza, i clienti decidono in base al servizio

Se il prodotto, per quanto complesso come un componente o come una macchina per la pulizia industriale, è standardizzato, il valore aggiunto per il cliente si sposta dalle qualità intrinseche del bene al servizio offerto insieme al prodotto fisico. Oggi i clienti danno per scontato che la macchina per il lavaggio industriale su cui vogliono investire raggiunga alte performance, consumi poco e duri nel tempo. Non è più solo su questo che si gioca la competizione. Molte aziende industriali innovative lo hanno già capito e non cercano più di 'vendere il prodotto", ma di fornire 'un pacchetto completo" che comprende, oltre al bene materiale, anche una rosa di servizi tagliati su misura. L'obiettivo: aumentare la soddisfazione del cliente e fidelizzarlo, migliorando i profitti generati dal servizio.Questo cambiamento è possibili grazie all'adozione di sistemi per l'Internet of Things e all'Intelligenza Artificiale applicata come analisi predittiva.

I servizi nell'Industry 4.0

Le macchine per la pulizia industriale collegate ad un sistema IoT inviano dati che servono a diagnosticare in tempo reale anomalie, consumi e condizioni operative, e ad anticipare i guasti. Grazie a queste informazioni, il produttore può:

1) migliorare la manutenzione e quindi renderla meno costosa

Il servizio post-vendita tradizionale comprende solitamente la manutenzione programmata o reattiva e l'invio dei ricambi, ma con le nuove tecnologie il produttore di macchine per la pulizia industriale può fare molto di più. Può, per esempio, stimare quando un componente sta per arrivare a fine vita e quindi inviare il ricambio per tempo, oppure, può avvisare il cliente che il mezzo ha un problema e prevedere la manutenzione solo dove necessario, quando necessario. Così i costi di manutenzione per chi acquista il suoi prodotti calano drasticamente e i fermo macchina si riducono al minimo.

2) dare formazione e consulenza

Sono molti i produttori che, oltre ai servizi tradizionali, organizzano corsi di formazione e pacchetti di consulenza per aiutare i clienti a ridurre i consumi energetici ed ottenere un certo livello di prestazioni dalle macchine acquistate. La rosa di servizi offerti si estende spesso anche ai finanziamenti per l'acquisto dei macchinari.

3) assorbire parte dei costi legati al ciclo di vita della macchina

Il produttore può stringere un patto di trasparenza con i suoi clienti: può accollarsi parte dei costi legati all'efficienza operativa delle sue macchine per la pulizia, per esempio stipulando canoni di manutenzione legati alle performance o all'effettivo utilizzo dei suoi prodotti. Si assume più responsabilità, è vero, ma in prospettiva guadagna di più, perchè il margine di profitto sulla vendita del prodotto (una tantum) è molto più limitato rispetto a quello sul servizio (continuativo nel tempo).

4) portare la servitizzazione ai massimi livelli proponendo le sue machine in modalità pay-per-use

Alcune aziende che hanno scelto il modello di business 4.0 hanno abbandonato la vendita e sono passate direttamente al 'noleggio" dei loro prodotti: Equipment-as-a-Service (EaaS). Le macchine vengono cedute per un tempo predefinito ed il cliente paga solo per l'uso o per l'output ottenuto (pay-per-use).

Internet of Things, Intelligenza Artificiale ed un nuovo modo di pensare al business: i pilastri del cambiamento

Il passaggio da un modello di business focalizzato sul prodotto ad uno che mette il cliente ed il servizio al centro si basa, però, su due prerequisiti: 1) l'azienda deve essere pronta a cambiare in modo radicale la sua organizzazione2) deve disporre delle tecnologie necessarie per raccogliere dati e interpretarli Senza la volontà ed il coraggio di cambiare, infatti, nessuna tecnologia può generare i profitti sperati.Senza tecnologia, invece, le possibilità di studiare servizi a valore aggiunto sono molto limitate.