Leasing e industria 4.0: dalla vendita al noleggio

L'industria come la conoscevamo sta cambiando. La trasformazione digitale che sta investendo sia le nostre vite sia i processi produttivi delle aziende, sta rivoluzionando anche il modo di fare business. È la quarta rivoluzione industriale (Industry 4.0) che traghetta le aziende manifatturiere dalla vendita al noleggio.

Non solo prodotti: l'IoT e la servitizzazione delle imprese manifatturiere

Con il termine Industria 4.0 si intende un nuovo paradigma di business che si basa sull'adozione di tecnologie come il Cloud, l'analisi dei dati, l'Intelligenza Artificiale, la robotica e l'Internet of Things (IoT). Le Smart Factories, cioè le aziende che hanno adottato un modello di business in chiave 4.0, sfruttano queste nuove tecnologie non solo per rendere più efficiente il lo processo produttivo, ma anche per studiare servizi a valore aggiunto da offrire insieme al macchinario o al componente venduto. Si chiama servitizzazione ed è il fenomeno per cui l'azienda non vende il prodotto e basta, ma lo propone insieme ad uno o più servizi, come piani di manutenzione personalizzati, formazione, consulenza... e dalla vendita tout-court, sempre più spesso, si passa al 'leasing", cioè al noleggio: Equipment-as-a-Service (EaaS). Le macchine prodotte da un'azienda non vengono più vendute, ma cedute per un tempo predefinito ed il cliente paga solo per l'uso o per i risultati raggiunti. È la classica formula pay-per-use che grazie ai Big Data permette al produttore di studiare servizi su misura per ogni cliente.

Il ruolo di Internet of Things e Intelligenza Artificiale nel processo di servitizzazione

IoT e Intelligenza Artificiale applicata come analisi predittiva sono i due strumenti che permettono al produttore di sapere se una macchina o un componente è in 'buona salute", tenerne sotto controllo i consumi, prevedere le anomalie in anticipo e pianificare la manutenzione e le riparazioni per tempo e solo quando necessario. Macchine e componenti collegati al sistema IoT, infatti, inviano dati (Big Data o megadati), che processati con algoritmi complessi (Intelligenza Artificiale applicata come analisi predittiva) diventano informazioni utili per sapere se il prodotto sta per giungere a fine vita, viene utilizzato nelle condizioni ottimali, sta per subire un guasto.Su questa base il produttore può modulare il servizio post vendita in base alle esigenze di ogni cliente, per esempio stipulando contratti di manutenzione a lungo termine con la promessa di inviare i ricambi prima del fine vita, oppure percependo un canone in base all'effettivo utilizzo dei prodotti.

Per approfondire: Big Data al servizio dell'Industria 4.0

La naturale conseguenza di questa scelta di business è l'aumento della fidelizzazione dei clienti.I tecnici della manutenzione, poi, diventano la nuova prima linea nei servizi a valore aggiunto. Non sono più semplici 'addetti alla manutenzione", ma veri e propri consulenti: interlocutori privilegiati che hanno sotto controllo in ogni momento lo stato di salute di componenti e macchinari, e che possono consigliare i clienti su come ridurre i consumi e ottenere determinate prestazioni.

Puntando sul servizio le aziende manifatturiere restano competitive

Cambiano i mercati e le richieste dei clienti. Non è semplice stare al passo, ma le aziende che stanno adottando il modello 4.0 hanno tutti gli strumenti per rimanere competitive e pronte ad affrontare le oscillazioni macroeconomiche. Puntando sulla servitizzazione, infatti, sono più ricettive e in grado di interpretare le nuove richieste del mercato e quindi possono coltivare nuove collaborazioni e studiare prodotti che rispondono ad esigenze in continua evoluzione.

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